L’etnocentrismo che caratterizza diverse culture si riflette anche nella comunicazione, costituendo, nel mondo degli affari, il motivo principale di fallimenti nella collaborazione, perdita di Сlienti e danni all’immagine. Il fenomeno è particolarmente visibile nel settore della catena delle consegne, dove la comunicazione commerciale interculturale è un elemento indispensabile. Come evitare di commettere errori nella comunicazione commerciale interculturale? L’erogatore internazionale di servizi logistici e di trasporto AsstrA-Associated Traffic AG condivide le sue osservazioni.
È quasi impossibile identificare autonomamente sottili segni di etnocentrismo. Proprio per questo, nella comunicazione commerciale occorre tenere sempre in considerazione il modo, in cui il nostro messaggio potrebbe essere percepito dal destinatario, a seconda del contesto culturale di arrivo. I fattori linguistici, ambientali e tecnologici, nonché’ l’organizzazione sociale, la contestualizzazione o anche la mimica facciale e perfino il concetto di potere, comportamenti comunicativi non verbali e, infine, la percezione del tempo determinano fondamentalmente la comunicazione interculturale nell’ambito del business.
Esistono evidenti divergenze tra i Partner orientali e quelli occidentali?
Il Direttore del Reparto Vendita e Marketing presso AsstrA, Natalia Eremenco, sottolinea che non è la conoscenza della lingua ad ostacolare la gestione degli affari commerciali. Di solito ambedue le parti sono in grado di trovare una lingua che parlano entrambi fluentemente. In Occidente è la lingua inglese, in Occidente – il russo. Se uno specialista parla nella lingua di un determinate paese, lavora nel rispettivo reparto, ad es. in quello francese, spagnolo o cinese. L’acquisizione di nuovi Сlienti è un valore aggiunto per gli erogatori di servizi logistici.
Il team dei venditori di AsstrA-Associated Traffic AG comunica con I Clienti in lingua inglese, russa, francese, italiana, spagnola, catalana, tedesca, polacca, ceca, slovacca, lituana, finlandese, rumena, bulgara, croata, serba, greca, turca, azera, persa e cinese. La possibilità di comunicare con i Clienti nella lingua madre favorisce una comprensione migliore e una realizzazione più rapida del trasporto.
“Di solito non incontriamo maggiori difficoltà nella collaborazione con ambienti culturali differenti. Il business è business. Ed è così in tutto il mondo. Le maggiori sfide, le dobbiamo affrontare all’inizio della collaborazion,e quando vogliamo capire bene l’atteggiamento e le esigenze del nostro Cliente. Non dobbiamo per forza conoscere tutte le lingue del mondo. Basta padroneggiare bene il linguaggio del business per avere un successo commerciale in un determinato contesto culturale. Ovviamente una conoscenza basilare della cultura del nostro Cliente rende più efficace il ciclo di vendita” ammette Natalia Eremenco.
Il Direttore del Reparto Vendita e Marketing di AsstrA osserva che il primo impatto e solitamente molto più positivo se durante le trattative badiamo ai dettagli e alle sottigliezze linguistiche. Ad esempio, le persone francofone apprezzano le buone maniere e la chiarezza linguistica, hanno opinioni piuttosto liberali per quanto riguarda la gestione degli affari commerciali con le aziende straniere. D’altro canto, le persone anglofone preferiscono relazionarsi alla gente locale e collaborare con i reparti locali della holding internazionale. I decidenti tedeschi, invece, solgono testare l’affidabilità del potenziale Partner prima della stipula del contratto. I proprietari dei carichi slovacchi prediligono e apprezzano i Partner che offrono le soluzioni logistiche più favorevoli, perdonando anche degli errori operativi se intravedono il potenziale di una relazione commerciale a lungo termine.
Lezione da memorizzare
Le abilità più preziose che possono essere apprese quando si lavora con Partner commerciali interculturali sono la flessibilità, la pazienza e il rispetto. Ogni cultura è contrassegnata da diversi valori, etica, modo di esprimere le emozioni. L'ignoranza delle differenze porta a lacune nella comunicazione aziendale, che rendono le conversazioni inefficaci.
"Una delle lezioni più importanti da ricordare sugli affari internazionali è la capacità di ascoltare e capire. Grazie a queste facoltà, saremo in grado di cooperare in modo produttivo con corrieri e Сlienti provenienti da qualsiasi ambiente culturale. Grazie all’Internet e alle tecnologie intelligenti, il mondo è ora più piccolo e più vicino che mai. La distanza non è più un ostacolo. Le differenze tra le culture sono visibili, ma grazie alla tecnologia possiamo capire meglio la mentalità degli altri. Oggi la comunicazione nel settore della catena di approvvigionamento è molto più facile di 15 o 20 anni fa ", osserva Denis Gural, Chief Operating Officer di AsstrA.
Ignorare le differenze culturali è, da parte degli specialisti della logistica, un errore fatale che spinge i potenziali Partner a instaurare una cooperazione con altri soggetti. Il rispetto delle differenze culturali richiede molto più impegno rispetto alla semplice capacità di bere caffè in Italia o usare le bacchette in Cina. Nella catena di approvvigionamento e nella logistica, le differenze culturali vanno prese in considerazione quando si instaurano le relazioni.
"Generalizzazioni come "gli Estoni sono molto lenti" o " i Tedeschi non sono mai in ritardo” sono molto pericolose. Si dovrebbe prestare attenzione al modo degli individui tanto quanto alla cultura a cui appartengono. Impossibile? Dobbiamo ricordare che se non ci riusiamo con le proprie forze, possiamo sempre contare sulla nostra squadra. Gli operatori Logistici Internazionali come AsstrA hanno dipendenti provenienti da tutto il mondo. La loro capacità di condurre una comunicazione commerciale interculturale è favorevole alla creazione di relazioni forti e durature con ciascun Partner internazionale ", sottolinea Denis Gural.